Ondernemen als apotheker kan ook betekenen dat de apotheek op een gegeven moment overgedragen wordt aan iemand anders. Bijvoorbeeld als de apotheker met pensioen gaat, of een vorm van samenwerking aangaat met één of meerdere andere partijen. VvAA heeft 130.000 leden en noemt zich de stem en steun van zorgverleners. Ook bij bedrijfsovername kunnen leden hulp van de VvAA inroepen. Grote kans dat ze dan met Lennard Werner te maken krijgen. Een gesprek met hem.
Lennard werkt ruim 18 jaar bij VvAA. “Ik ben bedrijfskundige en heb een fiscale achtergrond.” Bij de VvAA heeft Lennard als bedrijfskundig adviseur de apothekers in zijn portefeuille. “Een heel eigen wereld. Bedenk dat er in Nederland ongeveer tweeduizend apotheken zijn, waarvan er zeshonderd bij een keten horen. De rest is in handen van zelfstandig eigenaren, maar sommige daarvan hebben meer dan één apotheek. Ik denk dat er negenhonderd, maximaal duizend zelfstandig eigenaren zijn in totaal.”
Gezicht voor de apotheekwereld
“Voor de apothekers ben ik het gezicht. Hen help ik onder meer bij bedrijfsoverdrachten. Jaarlijks gaat het om vijftig tot zestig transacties, enerzijds door natuurlijk verloop doordat apothekers met pensioen gaan, anderzijds door een fusie of het overgaan in een maatschap. Gemiddeld werk ik aan twintig transacties tegelijkertijd. Dat kan gemakkelijk, want zo’n traject kan wel een half jaar tot zelfs anderhalf jaar duren. En je bent natuurlijk niet voortdurend met zo’n zaak bezig.”
Nee, dat gaat in golfbewegingen, legt Lennard uit. “Bij een verkooptraject moet er met kopers worden gesproken, een due diligence-onderzoek ofwel boekenonderzoek hoort erbij, net als contractenwerk. En dat geldt ook bij overnames. Bieden en onderhandelen over de prijs, waardebepaling, financieringsaanvraag, contracten.”
Naast het werken aan die overnames en verkopen, moet de (politieke) actualiteit natuurlijk ook in de gaten worden gehouden. Want die kan van invloed zijn op het onderhandelingsproces. “Welke impact heeft de discussie over vitamine D, de herijking van de medicijnprijs, eventuele abonnementstarieven voor blisterverpakkingen: het speelt allemaal mee. Aan de andere kant kunnen veel apothekers kosten besparen door efficiency, bijvoorbeeld door een digitale receptenstroom. Ik adviseer ze daar ook over, want ik heb immers inzicht bij talloze collega’s van ze. Dan zeg ik: ga daar eens kijken, ben ik een sparringpartner.”
Verschillende vormen van overname
Maar goed, zo’n onderhandelingsproces over bijvoorbeeld een overname. Lennard heeft daar wel wat tips voor. “Gangbaar was voorheen dat een oudere apotheker zijn apotheek overdeed aan een jonger iemand. Voor de eeuwwisseling moest je sowieso apotheker zijn om eigenaar te kunnen worden. Toen kwam met de ketenvorming groei, maar die stagneerde rond 2008. In de laatste jaren zie je dat er verschillende partijen op de markt zijn die zich hierin gaan mengen.”
“Soms hebben apothekers al een opvolger, iemand die ze kennen. Maar je ziet ook tussenmodellen: dan gaat het gefaseerd en werken ze eerst een aantal jaren samen. Wat vaak heel goed werkt. Degene die weg wil, kan geleidelijk rustiger aan doen, want hij weet wie zijn opvolger wordt. Maar het kan ook zo zijn dat een apotheek gewoon aangeboden wordt. Dan kijken we mee, bijvoorbeeld naar lokale partijen. Een apotheekeigenaar die het goed doet en er bijvoorbeeld wel een praktijk bij kan en wil nemen. Zo ontstaat een regionale samenwerking.”
Omdat de financiering vaak om serieuze bedragen gaat en een flinke verantwoording, komt er bij een onderhandeling soms emotie kijken. “Er zitten vaak meerdere elementen aan een onderhandeling. De prijs, natuurlijk. Maar ook het moment van overname en de garanties. Voor mij als adviseur is het dan belangrijk om te achterhalen aan welke elementen de partijen de meeste waarde hechten. Dat is het spel van geven, nemen en compromissen. Winnen hoeft niet te betekenen dat de ander moet verliezen. Het kan helpen dat je de ander begrijpt. Als je een samenwerking aangaat met een apotheker, wil je altijd het beste resultaat halen. En dat is ook een goed verlopen proces. Je kunt er met gestrekt been ingaan, maar als je dan nog jaren met elkaar moet samenwerken en de ene partij het idee heeft dat het vel over de oren is getrokken, is dat niet prettig.”
Humor belangrijk
“De meeste onderhandelingen lukken. Als je goed voorbereid bent en je weet wat je wilt – dat geldt zowel voor de verkopende als de kopende partij – kom je eruit. Maar als het niet lukt, moet het ook prima zijn. Zolang je maar weet waar je ondergrens ligt. Probeer in ieder geval de emotie eruit te halen en realistisch te zijn. Omdat wij veel ervaring hebben, kunnen we een goede inschatting maken van de bandbreedte, waarbij je met talloze factoren rekening houdt. Eerlijk, reëel, transparant. En als het kan met humor. Dat zorgt voor een soepel traject.”
Van de start van jouw apotheek tot de verkoop ervan: je kunt in alle fasen van jouw zakelijk bestaan bij de VvAA terecht. Meer informatie? Neem gerust contact op met Lennard Werner.
