“Als wij geen meerwaarde voor de apotheker zien in een contract, dan tekenen we het niet. Daarom is het eigenlijk ook nog nooit voorgekomen dat een apotheker ons contract níet tekent.” Toch zou dat wel kunnen, dat een door de NFZ (Nederlandse Farmaceutische Zorggroep) met zorgverzekeraars uitonderhandelde overeenkomst niet door iedere apotheker wordt geaccepteerd. “De apotheker moet dan zelf gaan onderhandelen met de verzekeraar.” We spreken met Bea van der Veen, directeur van de NFZ, over die onderhandelingen. Hoe gaat dat in z’n werk? En hoe bereid je je erop voor?
“We werken in een hoofd-/onderaannemersconstructie. Wij sluiten rechtstreeks contracten met één van de negen zorgverzekeraars en bieden deze overeenkomsten vervolgens aan de apothekers aan. Iedereen die daarop wil intekenen, kan het contract bij ons afsluiten.” Waarbij NFZ vooral uitgaat van volumevoordeel. “Wij kunnen bijvoorbeeld hogere tarieven bedingen – hogere inkomsten voor de apothekers – omdat we meer ondernemers vertegenwoordigen en hebben een grotere onderhandelmacht.”
Bea van der Veen
Niet alleen om tarieven
Het gaat overigens niet alleen om tarieven, stelt Van der Veen. “Het kan bijvoorbeeld ook om zorgprojecten gaan, zoals het programma SARA (Service Apotheken Raad en Advies) van Service Apotheek. Dat bieden we dan aan verzekeraars aan voor hun verzekerden, als extra zorg voor de patiënt. Het is een programma voor astma- en COPD-patiënten, afgesproken met sommige verzekeraars. Die mensen krijgen dan extra ondersteuning en begeleiding in hun ziektebeeld en bij het gebruik van hun medicijnen. Uit een NeLL-studie bleek dat dit tot minder exacerbaties leidt.”
Van der Veen is nu ruim vijf jaar directeur van NFZ. Ze heeft een achtergrond als apotheker, maar werkte ook bij een zorgverzekeraar. “Ik ken dus beide kanten van de onderhandelingstafel.” NFZ bestaat elf jaar, opgericht als antwoord op de marktwerking in de zorg. “De NZA stelde voorheen de tarieven vast, maar dat is nu dus niet meer zo. De zorgverzekeraars en de zorgverleners moeten nu met elkaar onderhandelen. De apothekers dus ook. Daarom is de NFZ opgericht. Inmiddels hebben we 560 onderaannemers die we vertegenwoordigen.”
NFZ onderhandelt met alle verzekeraars apart, het kenmerk van marktwerking. “Omdat wij met een hoofd-onderaannemersconstructie werken, mogen we mededinging technisch tijdens de onderhandelingen niet met apothekers praten over contracten. Maar we bereiden ons natuurlijk wel voor door intensief met apothekers te spreken. Dat doen we vaak in het eerste deel van het jaar al, met regiobijeenkomsten en digitale vergaderingen, waarin we met groepen apothekers spreken. Onze buitendienst doet daarin ook zijn werk. Wat vinden de ondernemers belangrijk? Wat vinden ze goed aan de huidige afspraken en wat kan verbeterd worden?”
“Daarnaast bestuderen we het zorginkoopbeleid en de plannen vanuit de politiek. Zo halen we in een paar maanden tijd veel informatie uit de markt. Natuurlijk krijgen we daarbij ook nog individuele vragen en input van apothekers, die zich rechtstreeks tot ons wenden per mail of telefoon.”
Analyseren
Alle input wordt verzameld en geanalyseerd. “Wij hebben twee business analisten in dienst die de impact van alle ontwikkelingen analyseren.” De financiële effecten op zowel NFZ-niveau als op individueel apotheek niveau worden in kaart gebracht. Daarbij wordt bijvoorbeeld ook gekeken naar de inflatiecijfers, loonontwikkeling, marges op materiaal en volume ontwikkeling. “Daarmee gaat ons onderhandelingsteam aan de slag. Daarin zit ik zelf, Willem Janse als van origine apotheker en de manager zorgverzekeraars van NFZ, dat is Thomas Herngreen de afgelopen keer geweest. Verder zitten er nog drie niet-concurrerende apothekers in, met een onderneming verspreid over het land: Bas van Bergen, Sander Hubert en Marianne Quekel. Samen kijken we naar de situatie in de markt en de maatschappij.”
Met sommige zorgverzekeraars onderhandelen we voor een contract van twee jaar, voor sommige voor één jaar. “Per verzekeraar – negen in totaal – wordt onderhandeld. “Dan hebben we het dus niet over de verschillende labels, maar om de verzekeraars zelf.”
De gesprekken zijn strikt vertrouwelijk. In het eerste gesprek oriënteren de partijen de wensen en verwachtingen. Vervolgens gaan ze daar aan beide zijden mee aan de slag en uiteindelijk vloeit daar een akkoord uit voort. “We merken dat het beleid van de verschillende verzekeraars wel steeds meer op elkaar gaan lijken.”
Dat laatste heeft volgens Van der Veen voor- en nadelen. “Je moet bijvoorbeeld goed oppassen dat er nog ruimte blijft voor innovatie. We moeten wel creatief blijven met z’n allen om de gezondheidszorg te verbeteren en de kwaliteit van de farmaceutische zorg hoog te houden. Een probleem vind ik dat sommige zorgverzekeraars internetapotheken als voorkeursleverancier contracteren. Dat is een model waar wij niet in geloven, we vinden het juist belangrijk dat de apotheek in de wijk, dichtbij de huisarts is georganiseerd. Wij denken dat de zorg aan moet sluiten bij de wens van de patient in een hybride model. Online als het kan, fysiek als het moet.”
Goede uitleg
Na de onderhandelingen is het zaak om de uitkomsten te presenteren aan de apothekers. “Dan stellen we de onderaannemersovereenkomsten op. Die tekenen de apothekers digitaal bij ons, nadat we ze natuurlijk eerst gepresenteerd hebben. Voor ons is het zaak om alle informatie dan goed op orde te hebben. We maken instructiefilmpjes, waarin we verschillende aspecten uitlichten, zoals bijvoorbeeld speciale projecten die we hebben afgesproken. Verder zetten we in op een goede ondersteuning van de apotheken, zodat zij de afspraken in hun contracten goed kunnen uitvoeren en met alle vragen bij ons terecht kunnen.”
“Het is niet zo dat we elk jaar met iedere verzekeraar om de tafel zitten, het zijn intensieve trajecten. Voor de apothekers is het fijn dat ze dat niet allemaal zelf hoeven te doen: ze kunnen zich concentreren op hun eigen werk. Wij nemen de onderhandelingen voor onze rekening.”
