Zodra je jouw apotheek verkoopt of er eentje aankoopt, komt het om de hoek kijken: goodwill. Hoe wordt de hoogte van het bedrag eigenlijk berekend? En hoe zorg je als verkoper dat je goodwill stijgt? Stefan van Huizen, accountant en partner bij Grant Thornton geeft je alle ins and outs.
Behalve de (loon) administratie, tussentijdse cijfers, btw-aangifte en jaarrekening, weet Stefan ook alles van goodwill af. Hij werkt ondertussen al 30 jaar voor apothekers en heeft al vele ver- en aankopen begeleid. Stefan: “Goodwill is niets anders dan het bedrag dat je meer krijgt of betaalt bovenop de zichtbare waarde van een apotheek. Die zichtbare waarde is het eigen vermogen: de bezittingen min de schulden. Goodwill is de onzichtbare (meer)waarde die ontstaat omdat je winst maakt. Het is eigenlijk de toekomstige ‘overwinst’ die de apotheek gaat maken in de komende jaren.”
Stefan van Huizen
Goodwill berekenen
Hoe bereken je die goodwill? Stefan: “De meest gebruikelijke methode in de apotheekbranche is: je neemt het bedrijfsresultaat zonder de afschrijvingen. In het Engels noemen ze dat EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization). Vervolgens vermenigvuldig je de EBITDA met een bepaalde factor, meestal tussen de zes en acht.
Die factor is afhankelijk van de soort apotheek, de ligging ervan en hoe graag de koper deze wil hebben. Stel je apotheek ligt in een dorp waar je de enige apotheker bent. Alle inwoners gaan dus naar jouw apotheek voor hun medicatie. Je winst is dan stabiel. Zit je in de stad, dan heb je meer concurrentie. Zeker als je niet in een gezondheidscentrum zit. Je toekomstige winst is dan minder zeker.”
Goodwill beïnvloeden
Als apotheker is het slim om je goed voor te bereiden op een verkoop. Zo kun je invloed uitoefenen op je toekomstige goodwill. Stefan legt uit: “Stel je wilt je apotheek over vijf jaar verkopen. Dan kun je nu al je bedrijfsresultaat verhogen. Bijvoorbeeld door oudere personeelsleden vervroegd met pensioen te laten gaan of je kosten te verlagen, zoals het opzeggen van dure contracten. Samen met de apotheker kijk ik naar de verschillende mogelijkheden. Als je jouw apotheek niet aan een derde partij maar aan (een van je) kinderen wil verkopen, dan wil je natuurlijk niet dat ze de hoofdprijs betalen. Dan probeer je de goodwill juist zo laag mogelijk te krijgen, desnoods na afstemming met de belastingdienst.”
Geld lenen als koper
Als koper moet je geld lenen om de goodwill te betalen. De bank leent je ongeveer 75%. De overige 25% moet je zelf ophoesten. Het kan zijn dat de verkoper je voor dat restbedrag een lening wil geven. Deze achtergestelde lening betaal je terug nadat je de banklening hebt afgelost. Ondertussen betaal je alleen de rente.
Risico’s
Als koper loop je natuurlijk wel risico. Want hoe weet je of de inschatting van de verkoper klopt? Stefan: “Als koper moet je zelf ook een goede inschatting maken van de toekomstige winst, voordat je een goodwill bod op tafel legt. Daarnaast is ons advies ook altijd om als koper vóór de overname een boekenonderzoek te laten uitvoeren naar de zogenaamde ‘lijken in de kast’. Komen er risico’s tevoorschijn uit het boekenonderzoek? Dan kunnen de verkoper en koper daarover bepaalde afspraken maken in de koopovereenkomst. Dat geldt natuurlijk wel alleen voor zaken waar de verkoper invloed op heeft. Een plotseling zieke medewerker kan hij of zij niet voorzien.”
“Ik vind het mooi dat ik als accountant met alle levensfasen van een apotheker meegroei.”
Houd marktontwikkelingen in de gaten
“Als je een apotheek wil verkopen of kopen is het slim om de marktontwikkelingen in de gaten te houden”, tipt Stefan. “Op dit moment staan de winsten onder druk. Onder andere door de lagere vergoeding voor medicatie vanuit de zorgverzekeraars. Dan zul je als verkoper op een andere manier je bedrijfsresultaat moeten verhogen. Kijk ook naar wat de huisarts in jouw wijk doet. Verhuist deze naar een gezondheidscentrum? Dan is het slim om mee te verhuizen. Je bent dan verzekerd van een stabiele winst en hoeft minder te concurreren met andere apothekers.”
Mensenwerk
Al dit soort adviezen geeft Stefan aan zijn klanten die in het hele land zitten. “Ik heb veel persoonlijk contact. Of het nou over de auto van de zaak gaat of over een toekomstige ver- of aankoop. Ik vind het mooi dat ik als accountant met alle levensfasen van een apotheker meegroei. Laatst had ik een klant die ik 30 jaar geleden hielp met de aankoop van zijn eerste apotheek. Nu adviseerde ik hem over de verkoop. Zo’n tevreden klant die terugkomt maakt me trots. Het is echt mensenwerk, waarbij je rekening moet houden met gevoelens van zowel de koper als de verkoper. Dat betekent soms geduld hebben tijdens de onderhandelingen, zodat beide partijen uiteindelijk tevreden zijn. Een deal is voor mij pas geslaagd als dat lukt.”
Wil jij meer weten over goodwill of kun jij persoonlijk advies gebruiken? Neem dan contact op met Stefan. Hij helpt je graag!
